創業該走哪條路怎麼報價才能活下去？台大教授「夜市神比喻」全班都笑了

不只是標價，而是一種公開對外的市場宣言

我走到白板前，寫下三個詞：價格、品質、定位。

「你們有沒有發現，價格其實是一種公開宣言？」我問。學生們面面相覷。「如果你把價格訂得很低，別人就會預期你提供的是基本款的服務。像是夜市牛排，200塊吃得飽，但不會期待有多好的肉質與服務。相反地，如果你訂得很高，大家會預期你給的是一個『完整的解決方案』，可能有更強的支援、更穩定的系統、更懂現場的設計，甚至對你有預想的信任感。」

定價背後真正的意義，也正是創業後最核心的議題。它不只是標價，而是一種公開對外的市場宣言：

● 我們的產品，定位在哪一個價值區間？

● 我們要服務哪一類的客戶？

● 我們的品牌，代表的是什麼等級的承諾？

「你們的新創，要走哪一條路？想做蘋果（Apple）？還是夜市牛排？」全班都笑了，但很快就安靜下來，因為大家都明白這不是隨便的比喻。

這不是對錯問題，而是資源匹配與長期目標的問題。定價從來不是定一個數字，而是定義你想服務什麼樣的客戶、你想站在哪個位置、你希望團隊往哪個目標努力。定價，本質上就是你公司的定位。

我們要很小心，不要落入創業者常常落入的陷阱，整天想著「怎麼報才不會被砍價」，或是「怎樣看起來有誠意才能成交」。因為它不是數字遊戲，而是一種品牌定位的策略思維。

我們要想的是：價格決定了你想吸引哪一種客戶，價格設定了你產品的價值形象，價格影響你可以請什麼樣的團隊、投入多少資源、走什麼樣的市場路線。它牽一髮而動全身，不只是定一個數字，而可能是設計一條新創的命運之路。

所以，當你選擇價格策略時，其實同時選擇了：

● 你的客戶樣貌；

● 你的行銷方式；

● 你的產品優先順序；

● 你的團隊資源配置。

換句話說，價格，不只是收入模型，更是企業的生存策略。

價格背後的選擇：你想解決誰的問題？

定價策略，說穿了就是一個選擇：你想解決哪一群人的問題？而這個選擇，會深刻影響你公司的產品定位、資源分配、團隊心態，甚至生存方式。

低價位，看起來容易，因為可以快速打開市場，但它同時傳遞了一個訊息：你的客戶只願意滿足最低需求，或者根本不相信這個解法有多大價值。更現實的是，對多數新創來說，資源有限、團隊小，如果你選擇低價，卻又無法長期維持低成本，那麼結果很可能就是：越賣越累，越賣越虧。

中價位，通常看起來最合理，因為它是主流市場的選項。這裡的客戶理性，他們願意為一定的品質買單。但問題在於，中價位市場往往競爭最激烈，因為大家都想搶這一塊。對新創來說，能不能在這裡建立差異化，是一大挑戰。

而高價位呢？它看似最冒險，但往往能帶來最深遠的影響。選擇高價的客戶，通常更有意願、更有能力，也更願意與你一起走得長久。他們追求的是「更好」，不是「剛好」。

而當你選擇高價策略這條路，也是在對團隊傳遞一種信號：我們不是做出「能用」的東西，而是做出「值得」這個價格的產品。當你敢開高價，整個團隊的意識會跟著升級：你們是在做一件重要的事，而不只是完成交辦的任務。

這就是為什麼我總會告訴學生：創業初期選擇高價，不是因為貪心，而是因為那是唯一能讓你站穩、活下去、活得好的方式。

（本文摘自《從好技術到好生意》作者：康仕仲)