把猶太人的「漸進主義」運用在工作上 用鍥而不捨的談判累積成果

無論對手是誰都不要放棄

這個寓言故事出自於《希伯來聖經》的《創世紀》。神打算毀滅充斥著腐敗墮落的索多瑪，但猶太人的祖先亞伯拉罕嘗試與神談判，讓祂打消念頭。

令人驚訝的是，亞伯拉罕居然能對等的與神做交易。事實上，在《希伯來聖經》中可以看到更詳細的描述。亞伯拉罕不斷以貶低自己的方式，巧妙地將神帶入談判的場景。

其實這個故事在《希伯來聖經》中還有後續──亞伯拉罕為了與神談判竭盡心力，結果索多瑪卻連十個善人都沒有，勃然大怒的神最終燒毀了整座城。

我們可從這個寓言故事中獲取相當多訊息。首先，是無論對手是誰，都要勇於面對、堅持到底的勇氣。

這個故事告訴我們，即便對手是神，你也要有勇氣去主動挑戰。雖然故事最後，亞伯拉罕在談判中遭受挫敗，但如果有十位善人的話，索多瑪還是有機會獲救的。

人只要放棄，一切就結束了

那麼，倘若同樣的事再次發生的話，猶太人會採取何種行動呢？是否會認為「反正上次神沒有救我們，這次談判肯定也會以失敗收場而放棄呢？答案當然是NO！

日本人常說「人要懂得放棄」，這其實是非常離譜的錯誤。猶太民族最大的特徵，就是他們奉行漸進主義，雖然只能一小步一小步的前進，但他們絕對不會停下腳步，無論過了幾千年都是如此。因此，猶太教的教誨是「人只要放棄，一切就結束了。」

放棄就等於「停止，這是絕對不被允許的事。就算存活的機會微乎其微，猶太人也會勇於面對，絕對不會放棄，就算對方是神也是一樣。因為神已透過《聖經》告訴大家，「絕對不能輕言放棄」。

累積小小的「成果」

我們還可從這個寓言故事中，學到一個實用且有效的談判技巧。

《希伯來聖經》是猶太人的漸進主義和現實主義的起源。猶太人之所以善於談判，其實都是藉由《希伯來聖經》的鍛鍊而來。

首先，必須收穫一小部分的成果。接著暫停一下，觀察對方的反應，再從中爭取一點點成果。就像亞伯拉罕從五十位善人開始談判，以五個人為單位，逐步取得神的讓步。

請各位回想第一章「拿破崙與鯡魚的故事，「先掌握那些能確實得到的成果，這就是猶太人談判技巧的基礎，然後再堅持重複多次的些許。亞伯拉罕就是用這個方法促使神漸漸讓步，最終就取得極大的成果。

（本文出自《塔木德【人生實踐版】》作者：石角完爾、藤田田 譯者：涂綺芳)