高鐵列車員推銷奶酪「對著前方空氣說話、還不停打招呼」乘客荷包失守了

顧客決策成本就是顧客發現某個品牌後能不能快速決定購買。顧客發現了王老吉，他走到貨架前，發現王老吉外包裝上寫著「怕上火，喝王老吉」，如果恰好他是一個容易上火的人，那他就會想，要不我買一瓶試一下？

如果他曾經看過王老吉的廣告，即使沒有看到「怕上火，喝王老吉」這句話，他也會購買，所以廣告和品牌知名度本身也降低了顧客的決策成本。當然，品牌本身就能降低顧客的決策成本，因為越是優質的品牌，越能贏得顧客的信任。

這就是一個具體的顧客決策過程，而包裝就是為了降低顧客的決策成本，所以才會寫上很多購買理由。你看農夫山泉，它也會寫「從不使用城市自來水，不含任何添加劑」、「取自長白山莫涯泉天然泉水」，這就是農夫山泉在試圖用包裝打動你，希望你儘快買它，它在降低你的決策成本。

有一次我坐高鐵，遇到一位推銷奶酪的列車銷售員，我觀察她賣奶酪有一種獨特的技巧。比如她是順著列車向前走，每到一個座席她就停下來跟乘客介紹奶酪。

但她邊介紹邊時不時往前看，還不停地打招呼：「前面的乘客也想買是吧？您先等會兒，我給這裡的乘客介紹完就過去。」

我順著她的方向往前看，根本就沒有乘客在招呼她。但她在一節車廂內至少要打5次以上的招呼，這個假裝出來的招呼，實際是她自己製造出來的「熱銷感」，讓正在猶豫的乘客突然覺得這東西很受歡迎，往往就會下單了。

大家看這個故事，因為是上帝視角，覺得這種技巧很低級，實誘我們代入坐高鐵的情形中，就不是那樣了。

以前我坐綠皮火車，在火車車廂裡見到過賣襪子的推銷員，他拿個鐵刷使勁刷他的絲襪，刷完後絲襪還完好無損，顧客看到，「哇，品質這麼好」，所以很容易就決定購買了。這個示範就是降低了顧客的決策成本。這種叫賣和展示方法，多年以後被用到了直播帶貨領域。

直播帶貨，那就有更多促使顧客下單的花招，最簡單的，就是主播會跟助理配合：「怎麼這麼快就搶完了？那跟商家聯繫一下，看能不能再上200包？今天發福利，讓他們大方一點……」其實後臺商品根本就沒斷貨，都是主播製造出來的熱銷感和緊迫感，讓正在看直播的觀眾覺得需要馬上搶。

顧客在路邊看到一家奶茶店，如果他是一個新顧客，影響他購買決策的最重要因素是什麼？其實這個答案很明顯，我們每個人幾乎都有這樣的經歷，就是看這家店門口排隊的人數。

但排隊人數也有講究，排隊少了，顧客會覺得你生意不好，排隊人數太多，他可能會放棄購買，因為時間成本太高。所以排隊的人數最好是3~8個，這樣顧客會覺得你家生意不錯，排隊時間也不會太長。

（本文出自《銷售真相：通路和推廣是行銷的核心》作者：小馬宋)