雷軍發豪語：小米要做「科技界的好市多」知名行銷專家曝「離譜毛利率」

雷軍曾在訪談中提到，小米要做科技界的好市多（Costco）。我認為拿手機、小米商城、小米生態鏈和小米有品的大部分商品的定價與好市多來對比，非常牽強。

好市多成立於1976年，它從成立的第一天起便立下承諾：以盡可能合理的價格為會員提供良好的商品和服務。

好市多透過倉儲批發的商業模式經營，為了降低成本，商場內所有商品均以原裝貨盤運送，並陳列在簡單的賣場環境中。

好市多的賣場是自助式的，會員所購買的商品可以利用回收的空紙箱包裝。

小米給出的是感動人心的價格，好市多的商品同樣也是，那它們兩個為什麼不同呢？

首先，小米手機是品牌商，好市多則是通路商；好市多賺的是通路費用，小米手機賺的則是商品生產、設計、研發的費用。

過去雷軍說硬體只賺10個點的毛利（後來這句話慢慢不提了，改成了5個點的淨利潤，其實差別非常大），指的是最終售價只有10個點的毛利。

什麼意思呢？假設一支小米手機的BOM（物料清單）製造成本是1800元，那麼它在小米商城或者小米線下專賣店零售的價格不能超過2000元。小米手機既是品牌供應商又是通路商，而這兩個環節加起來只賺10個點。

好市多呢？如果好市多可以賣小米手機，且好市多也只賺10個點毛利，小米供貨價格是2000元，那麼好市多銷售的小米手機價格就應該是2200元。所以我才說，好市多是賺了10%的通路費用，它背後的品牌供應商還要賺供貨利潤。

但小米說只賺10%的毛利，那是把供貨和通路全算進去只賺10個點，這顯然太低了，低到許多通路都不願意賣小米手機。小米被逼無奈，才自己建線下專賣店，自己做通路。

所以我過去一直說小米的這種定價不合理。手機還好，還能收一些別的流量和廣告費用，但其他硬體產品，比如空氣清淨器、手環、淨水器等，如果都只賺 10個點的毛利，是不符合商業經營邏輯的。

其次，好市多看起來是毛利不超過14%，但背後還有一部分收入被忽略了，那就是好市多的會員費。

（本文出自《顧客價值行銷》作者：小馬宋)