想靠保險賺錢?專家:忘了這點小心得不償失!

一名高齡78歲的老翁14年前為了賺錢而買了2張投資型保單,當時花了200萬元,如今帳戶剩下只12萬元。示意圖。 報系資料照
一名高齡78歲的老翁14年前為了賺錢而買了2張投資型保單,當時花了200萬元,如今帳戶剩下只12萬元。示意圖。 報系資料照

最近,有兩件跟保險相關的新聞事件,讓筆者特別「感慨萬千」。

首先,是聽聞市場上,出現「國外再保險公司因為損率太高,對國內保險公司的失能險拒賠」消息。之後,又看到一則新聞報導指出,一位現在高齡78歲的老翁,花了200萬元,帳戶剩下12萬元,家屬接獲通知後「大驚」。

當網路上一片罵聲,質疑為何業務員,可以賣高齡78歲老翁「投資型保單」時,筆者卻只看到「14年前為了『賺錢』而買了2張投資型保單」這句「重中之重」的重點。

筆者不想替賣他投資型保單的業務員「緩頰」,或是幫他說話。只不過,以上這類一再發生的血淚案例,再加上近一、兩年來,陸續出現的保單停賣潮,讓筆者想要特別提醒國人,千萬別繼續延用過往投保時的幾個錯誤迷思:

首先,長久以來,國人在投資理財規劃上,不但是「只重投資(賺錢),不重視風險」,連帶在投保選擇這件事上,也一向是以「能不能賺錢」為衡量標準。

遠的不談,單從近一、兩年的停賣保單,像是宏泰人壽薰衣草醫療險、台產防疫保單,以及「有保證給付」的失能險、高預定利率的利變保單…等,無一不反映出國內保戶的這種「買到賺到」心態。

但是,保戶真的有賺到嗎?例如文章開頭那位「為了賺錢」的老翁,到前兩年瘋狂購買高宣告利率利變型保單的保戶,最後,真的有達到原本投保的目的,而「賺到錢」嗎?恐怕答案是很殘酷且無情的。

再舉遭到國外再保險公司「拒保」的「保證給付」型失能險,其之所以熱賣,就是商品在設計上,密切貼近國內保戶「特愛還本」的脾胃。因為,國人向來就覺得「保費有去有回」,才是投保上的「王道」。

筆者指出,國人在投資理財規劃上「只重投資(賺錢),不重視風險」,連帶在投保選擇這件事上,也一向是以「能不能賺錢」為衡量標準,以之前熱銷的台產防疫保單為例,即反映出國內保戶的這種「買到賺到」心態。 報系資料照/記者曾原信攝影
筆者指出,國人在投資理財規劃上「只重投資(賺錢),不重視風險」,連帶在投保選擇這件事上,也一向是以「能不能賺錢」為衡量標準,以之前熱銷的台產防疫保單為例,即反映出國內保戶的這種「買到賺到」心態。 報系資料照/記者曾原信攝影

但是,撇開「有去有回」的保單,保費會更貴、保障會變低不說,保戶在實際理賠上,能否真的「佔到保險公司的便宜」,恐怕也是一大困難。就以據業務員表示,「很容易符合理賠條件」的癌末病患為例,如果被保險人「活的不夠久」,依然是「拿不到保證給付的失能扶助金」的。

理由很簡單,「魔鬼就藏在細節裡」。因為在「失能程度與保險金給付表」中的附註15-1規定:「機能永久喪失及遺存各級障害之判定,以被保險人於意外傷害事故發生之日起,並經6個月治療後症狀固定,再行治療仍不能期待治療效果的結果為基準判定。但立即可判定者不在此限」。

也就是說,如果是身體器官的直接切除,當然就可以直接進行「機能障害」的判定;但除此之外的「遺存障害與否」的認定,就必須超過6個月以上,才是保險公司開始真正給付失能保險金的起算日。這部分,幾乎已經成為銷售失能險保險公司,與申請理賠保戶之間的糾紛來源。

例如一位保險業務員就指出,他的一位客戶一經確診罹癌,就是肝癌末期。當下,醫師也立刻開出了符合失能程度表「6-1-2」條件的診斷證明書。但是,這位客戶從確診到過世,只有短短的3個月時間。所以,根本領不到失能險的理賠。

也就是說,假設癌末病患從經醫師確認,一直到過世的時間短於6個月,保戶就算不服而與保險公司對簿公堂,法官會「判保險公司賠」的機率也幾乎等於0。

資深業務員心得:台灣幾乎每個人都有買保險,但若問他「到底買了哪些保險?能提供自己什麼保障?」鐵定沒有太多人能回答出來。 本報系資料庫
資深業務員心得:台灣幾乎每個人都有買保險,但若問他「到底買了哪些保險?能提供自己什麼保障?」鐵定沒有太多人能回答出來。 本報系資料庫

其次,民眾不但對於自己不懂的商品「更愛買」,也很少不知道自己真正要的是什麼?連自己所搶買的保單,到底能提供自己什麼保障,也都「不甚了了」。

之前,就一位資深業務員跟筆者分享心得:台灣幾乎每個人都有買保險,但是,如果你問他:「到底買了哪些保險?能提供自己什麼保障」?鐵定沒有太多人能回答出來。也就是說,沒有多少人知道,自己所買的保單,可以提供哪些保障?

以78歲老翁買投資型保單的例子來看,就突顯出保戶「不懂的商品還是要(敢)買」的心態。另外再以失能險為例,據了解,過去一直被廣大保險業務員,當做「比長照險更容易理賠,更可以替代長照險」的優質保單在銷售。

但實際上,根據銷售失能險的保險業務員的說法,現今失能險理賠最多且最容易認定、不太會有疑義的,就是「癌末、胸腹臟器功能,且生活上完全無法自理,或終身無工作能力」的情況。

然而,這種存活期一般不超過6個月的案例,與真正多數因為腦中風、失智,因為失能或失智,生活上無法自理,而需要他人專門長期(至少8年、10年跑不掉)的照顧,相關花費龐大且驚人的風險需求「並不相符」。

據一位銷售失能險的業務員的說法,只要是癌末、胸腹臟器切除或機能障害,或是罹患口腔、食道、咽喉部位癌症,且病變位置有切除的患者,幾乎都可以符合「6-1-1」、「6-1-2」與「5-1-1」、「5-1-2」的條件,不但能拿到「失能一次金」,也能夠拿到「因為符合第一到六級失能」的「失能(分期)扶助金」。

但是,不管是腦中風或失智,想要符合「失能險」「失能程度與保險金給付表」上「第一項—神經障害」標準,並且順利請領到保險理賠金的保戶,卻是「少數中的少數」。

當然,也許保戶會說:只要我買了一張保單,且有更多的機會「領到理賠金」,我才不在乎它是不是因為腦中風、失智,或其他理由而獲得理賠?因為,我不想買了保險、花更多保費,然後有很大的機會「領不到錢」!

而這,就是台灣人的普遍投保心態—買保險只看「賺錢機率高不高」,卻無視於所買的保單,是否真的符合自己心裡,所擔心的那個費用支出最高、持續時間最長的那個風險?

筆者提醒,就算保戶買的不是保單價值隨時會跟著投資績效而上下波動的投資型保單,也是需要至少每年拿出來檢視一番,才能隨時了解自己所買的保障,是否還有新的缺口需要補足。 聯合報系資料照
筆者提醒,就算保戶買的不是保單價值隨時會跟著投資績效而上下波動的投資型保單,也是需要至少每年拿出來檢視一番,才能隨時了解自己所買的保障,是否還有新的缺口需要補足。 聯合報系資料照

這道理很簡單:到底是癌末(一般癌末大約是半年不到的存活期)、也許真的需要有專人照顧的「長照」風險比較高?還是因為腦中風、失智,卻可以存活至少八年、十年以上沒問題的「長照」風險,更值得一般大眾擔憂呢?

假設保戶在投保前,完全不知道自己最擔心的風險是什麼?也沒有在眾多種類的保單中,挑選到最「match」個人風險需求的保單,那麼,保戶如何期待自己能「買對保險」呢?

再者,保戶常常買了保單之後,就鎖在保險櫃中,大約只有在發生事故時,才會再次拿出來「申請理賠」之用。就舉開頭的老翁例子吧,自己花了200萬元買的保單,如果十幾年來年年關保單的心投資績效,會落到這樣「過了14年,突然經銀行通知結果而大驚」的地步嗎?

事實上,就算保戶買的,不是保單價值隨時會跟著投資績效而上下波動的投資型保單,保額固定的傳統保障型保險,也是需要至少每年拿出來檢視一番,才能隨時了解自己所買的保障,是否還有新的缺口需要補足?

最後,管它有需要、沒需要,反正,跟著媒體及業務員的話術,搶買「停賣保單」就對了。最近幾年,隨著主管機關的監理嚴格,因為「限期下架」的保單,幾乎是「每年都要來個一、兩次」。然而,每一次停賣,都可以幫保險公司及業務員,刺激出更多的買氣。

筆者提醒想靠保險賺錢的保戶,在面對業務員或理專大力推銷之際,最好從「有沒有需要」,以及「財務健全」的角度進行評估。 本報系資料庫
筆者提醒想靠保險賺錢的保戶,在面對業務員或理專大力推銷之際,最好從「有沒有需要」,以及「財務健全」的角度進行評估。 本報系資料庫

原本金管會看這樣子,只好禁止保險公司因為「停賣」而做廣告。但,保險公司的業務員只要拿著「停賣」的新聞稿給客戶看,客戶就會買單了,完全不需要另外做廣告DM。接著,停賣潮都是「一次比一次更大」。

對於這「一次比一次大」的停賣潮,政大風管所教授彭金隆直言問題的核心,就在於「停賣商品沒法立即下架」。主管機關忘了,台灣的保險市場特性(結構),就是「通路過於強勢」。

也就是說,就算保險公司深知財務風險,而想停賣某一張保單,卻不能拒絕通路所提出的「合理收件時間」。相對的,主管機關不敢要求保險公司「立刻下架」的原因,也是忌憚於保戶的抱怨。

當然,如果從「事後結果」來看,民眾的「搶買潮」,似乎多半是「正確」的。因為,不論是宏泰薰衣草保單調漲費率,被金管會硬是「否決」掉、這次漲價不成;或是搶在保證給付型失能險停賣之前,買到給付條件相對較佳的案例,都可以「印證」非理性的保戶的「決策」是正確的。

只不過,保戶這種「完全不在乎自己需求及財務狀況」的做法,真的就是「買到,賺到」嗎?恐怕也未必。例如一位保險業務員,就舉他的一位客戶為例指出,他之前就是搶買某張無理賠上限終身醫療險,一個月保費要三、五千元。但就因為沒考慮自身的財務狀況,買了沒多久,就因為繳不出來保費而停繳。如此一來,等於客戶過去所繳的保費,全都丟到水裡了。

所以,筆者想在此再次提醒「心心念念,想靠保險賺錢」的保戶,當面對業務員或理專大力推銷之際,最好從「有沒有需要」,以及「財務健全」的角度進行評估。

因為首先,從資金運用效率的角度來看,「買沒有需要的東西」就是一種浪費。其次,人生既然沒有永賺不賠的生意,那麼,買保險的道理,也是一樣的。

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