希望對方實際行動 還是獲得啟發？制定核心訊息的三步驟

希望對方實際行動，還是獲得啟發？

核心訊息，要用什麼樣的詞彙比較適合呢？核心訊息有兩種模式──「行動委託」模式與「價值觀提供」模式。

① 行動委託

如字面，就是請求聽者「實際行動」。

在工作場合鼓舞團隊：「勇敢接受挑戰。」拜託客戶：「請積極考慮購買我們的商品。」勉勵社團的學弟妹們：「一起拚命練習吧！」這種明示具體行動的核心訊息，都屬於行動委託。

句子中有「請～」「一起～吧」之類向對方喊話的語氣，就是行動委託。先前舉例大谷翔平所說的「不要崇拜」，「不要」也是請求對方實際行動，所以是行動委託。一般商務場合的談話大多都是這種模式。

② 價值觀提供

這是希望聽者在某些事情上能夠「獲得啟發」。例如，KAEKA的講座每次都會強調：「改變說話方式，人生也會不同。」婚禮上，來賓致詞：「對彼此的想像力是很重要的。」這些都屬於價值觀提供。

句子中有「要懂得～」「要重視～」，或是加上「～很重要」，傳達思想、價值觀，都屬於價值觀提供。儀式上的致詞或企業高層的談話，經常能看到這種模式。

換句話說，「去挑戰吧」是「行動委託」，「挑戰很重要」則是「價值觀提供」。先想想自己要向對方傳達的訊息是「行動委託」，還是「價值觀提供」。

有時候，心裡有想說的話，卻不知道怎樣才是合適的核心訊息。下一節，我將解說「制定核心訊息」的三步驟。已經抓到要領的讀者，可以跳過下一節，直接看應用篇「打磨核心訊息」。

制定核心訊息的三步驟

無法決定「行動委託」或「價值觀提供」時，可以參考以下三步驟。

制定核心訊息的三步驟：

① 設定目的．分析對象

② 寫出要傳達的事

行動委託：

價值觀提供：

③ 選擇一個最想傳達的核心訊息

① 設定目的．分析對象

「制定核心訊息」，不可能無中生有。必須先回到說話戰略的三原則，其中的「明確說話目的」和「分析說話對象」。

先釐清說話的目的：我說話是為了什麼，說完後，希望對方做什麼、得到什麼。必須先想好目的。

「說話」是一種溝通，因此，必須清楚知道我們是對誰說話、聽者是什麼樣的人。有時候是特定對某一個人，有時候一對多，有數個對象。

大部分的商務場合，比較不會有不知道說話對象是誰的情況。無法判斷的話，從說話的「場合」思考，也是一個辦法。例如，「股東大會」，說話對象是投資人、股東。「新書發表會」，就是對媒體。「部門會議」，則是對部門成員。釐清說話的對象，核心訊息就可以更明確了。

② 寫出要傳達的事

想像著對方，寫出要傳達的事。不必想得太難，或是太講究用詞。想怎麼說就怎麼說，也可以引用社會上普遍認識的名言，例如「持續就是力量」「Stay hungry, stay foolish」（求知若飢，虛心若愚）。

將想說的話，盡可能凝縮成短句，這點很重要。在這個階段，不管是行動委託或價值觀提供，想到多少就寫多少。先寫下來，再慢慢整理，漸漸就能夠定出方向。

設定目的，分析對象，讓腦中的點子盡情擴散，寫下各種想說的話。進展到這邊，接下來要做的就是「歸納」核心訊息。

大膽歸納，選出「最想傳達的話」

③ 選擇一個最想傳達的核心訊息

寫出多個核心訊息後，接著要從中選出一個來。想要傳達的念頭越強烈，就會越想要強調所有的核心訊息。但是，其中一定有一項是「最想說的事」，將它定為核心訊息，再娓娓道來，就是讓聽者最容易留下記憶的安排。

舉例來說，以學長姊的身分，勉勵社團學弟妹的場合。身為學長姊，一定有很多話想對學弟妹們說：「希望大家勤奮練習，全力表現」「多觀摩別人的表現，從中學習」「藉由這次機會，讓團隊變得更加緊密」……

如果不歸納核心訊息，就會變成以下這樣：

BAD：

下個月的比賽，大家一定要加油，也希望你們可以多與其他學校的參賽者交流。只要盡最大的努力練習，一定會有回報。還要多觀摩別人認真的表現，從中學習。

內容的確是很正面積極，「要多與人交流」「要努力練習」「要多觀摩別人的表現」等，但「要求」太多，聽著無法判斷哪一項才是最想傳達的。

假設選擇「練習」這一項，以「累積練習量」這句話為核心訊息，聽起來就會很不一樣：

GOOD：

下個月就要比賽了。為了跨越這一關，我只說一件事來勉勵大家：累積練習量。累積足夠的練習量，無論遇到什麼狀況都能順利因應，正式比賽也能放心面對。不必害怕，只要累績練習量。未來的你們會更強大，相信自己，盡力去做。

將原先的幾個要點歸納為「累積練習量」，有了明確的核心訊息，整段談話也變得更好理解。

雖然刪減了「要多與人交流」「要多觀摩別人的表現」這些訊息，但只要聽者能夠體會到「你最想傳達的事」，就不是問題。比起什麼都沒聽進去，這樣的結果要好多了。請大家一定要大膽歸納核心訊息。

「我要說的有三點」這種說法潛藏大風險

無法歸納出核心訊息，常常是因為談話的「目的」不明確。回頭想想「最想達成的是什麼」，核心訊息應該自然而然就能定下來了。

有些時候，除了最重要的核心訊息之外，還會增添一個子訊息作為補充。

下個月就要比賽了。為了跨越這一關，我只說一件事來勉勵大家：累積練習量。累積足夠的練習量，無論遇到什麼狀況都能順利因應，正式比賽也能放心面對。不必害怕，只要累績練習量。未來的你們會更強大，相信自己，盡力去做。祝福你們在這次比賽中，不僅自己有所成長，也能好好把握這個寶貴機會，多與人交流，向別人學習。今天的練習，大家辛苦了！

雖然多了「要多與人交流」「向別人學習」，但談話的主軸還是「累積練習量」這件事。即使重點有數個，仍必須確立最重要的訊息，區分輕重緩急。

只強調一個訊息實在不夠時，也有人會採取「我要說的有三點」這種說法。

一般認為，這種說法清楚明瞭。然而，這種說法潛藏大風險。等你說完這三點時，對於最初聽到的內容，聽者可能已經記憶模糊。我們不應該認為「我要說的有三點，第一點是……」這樣的表達方式，能讓聽者記住所有項目。如果希望聽者留下記憶，最好還是歸納成一項。

（本文出自《說話的戰略：一生受用的思考與技術》，先覺出版社出版，未經同意禁止轉載。）